Auch der Südtiroler Weinmarkt wird schneller, größer, globaler. Und vor allem unruhiger. Um hier mithalten zu können, rüsten sich die Südtiroler Genossenschaften: sie widersetzen sich der Unruhe am Markt mit klaren Verkaufsstrategien, wie mit Partnerschaften nach privatwirtschaftlichem Prinzip.
Das Beispiel der Kellerei Andrian zeigt deutlich, wie diese Partnerschaften auf höchstem Qualitätsniveau funktionieren können.
Klaus Gasser (Vertriebsleiter Kellerei Andrian) und Günther Hölzl (Meraner Weinhaus)
„Weinberg und
Kellerbetrieb sind in Südtirol seit Jahrzehnten im Fokus von
Veränderungen
und Innovation. Viele Kellereigenossenschaften haben die qualitativ
hochwertige Produktion exzellent im Griff. Darauf muss nun die
Konsolidierung
des Vertriebs folgen, der in Südtirol derzeit noch etwas unübersichtlich
abläuft“, erklärt Klaus Gasser, Vertriebsleiter der Kellerei Andrian,
die Situation. „Daher haben wir eine innovative Vertriebsstrategie
mit zwei Partnern ausgearbeitet, um unseren wichtigsten Markt, nämlich
Südtirol, zu stärken.“
Am Südtiroler
Weinmarkt funktioniert das „lokale Produkt“, sprich die „Marke
Südtirol“ heute mit Marktanteilen von rund 25 bis 30 Prozent besser
denn je. Auf diesem Markt treten viele Distributoren mit einer eigenen
Vertreterstruktur auf. Gleichzeitig haben aber auch die
weinproduzierenden
Betriebe eine interne Verkaufsmannschaft. Unübersichtlich sind daher
oft Angebot, Preisgestaltung und Kundenbetreuung.
Als konkrete
Lösungsmöglichkeit
hat die Kellerei Andrian die Verschlankung der Verkaufsstrukturen in
Angriff genommen: „Wir haben unseren Südtiroler Weinvertrieb in den
letzten Monaten revolutioniert und arbeiten ausschließlich mit zwei
Partnern, dem Meraner Weinhaus und Vinum, zusammen. Sie garantieren
uns den Verkauf in der gehobenen Gastronomie, schaffen für uns wertvolle
Multiplikatoren im besten Segment und unterstützen unseren Weg zur
exklusiven Positionierung der Marke. Wir machen das, was bei vielen
anderen Konsumgütern längst der Fall ist: Unser hausinterner Vertreter
wird in Zukunft als Brandmanager gemeinsam mit den Partnern die Stärkung
der Marke Andrian verfolgen“, erklärt Gasser.
Für Obmann Georg
Höller ist diese mutige Entscheidung „ein Novum in der
Genossenschaftsgeschichte.
Es gibt de facto heute noch keinen Betrieb, der seinen Vertrieb exklusiv
mit zwei Partnern organisiert und sich selbst aus dem direkten Verkauf
zurückzieht.“
In der lokalen
Vermarktung sieht Landesrat Hans Berger eine besondere Herausforderung:
„Die Verdichtung der Globalisierung und die schnelle Bewegung am Markt
müssen unsere Betriebe mit Phantasie bewältigen. Besonders im
Genossenschaftswesen
werden sich in den nächsten Jahren neue Herausforderungen zeigen, die
es zu meistern gilt, um weiterhin profitabel für alle Mitglieder
wirtschaften
zu können.“
Denn eine klare
Linie, einheitliche Preisgestaltung und Transparenz schaffen bekanntlich
Vertrauen beim Kunden. Durch Zusammenarbeit und Teamgeist werden intern
oft Ressourcen frei, „die auch wir für die weitere Öffnung nach
außen sinnvoll und gut einsetzen können“, fasst Klaus Gasser die
Bündelung der Vertriebswege zusammen.